Come ottimizzare il ROAS con Google Ads: 7 strategie avanzate

Il ROAS (Return on Ad Spend) è la bussola di ogni campagna Google Ads che punta ai risultati. Si tratta del rapporto tra i ricavi generati dalla pubblicità e la spesa pubblicitaria sostenuta: un numero che, letto correttamente, racconta la salute dell’intero ecosistema advertising di un ecommerce. Se gestisci campagne Google Ads per un negozio online, ottimizzare il ROAS non è un’opzione — è la priorità. Un ROAS basso significa che ogni euro speso in ads ne genera troppo pochi in ricavi. Un ROAS alto, invece, indica che la macchina funziona e può essere scalata. Ma attenzione: il ROAS da solo può ingannare. In questo articolo ti mostro 7 strategie avanzate che utilizzo quotidianamente per portare il ROAS dei miei clienti ecommerce a livelli competitivi, con dati, esempi concreti e procedure operative immediate.

Cos’è il ROAS e come si calcola

La formula del ROAS è semplice:

ROAS = Ricavi generati dagli annunci / Spesa pubblicitaria

Esempio pratico: hai speso €2.000 in Google Ads e hai generato €10.000 di ricavi tracciati. Il tuo ROAS è:

€10.000 / €2.000 = 5 (ovvero 500%)

Significa che ogni euro investito in pubblicità ha generato 5 euro di ricavo. Il ROAS si esprime sia come valore decimale (5x) che come percentuale (500%). Google Ads lo mostra come valore puro nelle colonne delle campagne.

Il ROAS minimo di pareggio — cioè il punto in cui non guadagni né perdi — si calcola così:

ROAS breakeven = 1 / Margine lordo

Se il tuo margine lordo medio è del 30%, il ROAS breakeven è 1 / 0,30 = 3,33. Sotto quel valore, stai pagando per perdere soldi.

Perché il ROAS da solo non basta: la relazione con CPA e margine

Molti inserzionisti si innamorano di un ROAS alto senza guardare il margine reale. È un errore costoso. Un ROAS di 8x su prodotti con margine del 10% vale meno di un ROAS di 4x su prodotti con margine del 45%.

Considera questi due scenari:

• Scenario A: Spesa €1.000, ricavi €8.000, ROAS 8x, margine 10% → Utile lordo: €800 – €1.000 spesa = -€200 (perdita)
• Scenario B: Spesa €1.000, ricavi €4.000, ROAS 4x, margine 45% → Utile lordo: €1.800 – €1.000 spesa = +€800 (guadagno)

Il ROAS va sempre letto insieme al CPA (Costo per Acquisizione) e al margine di prodotto. La vera metrica target non è il ROAS più alto possibile, ma il ROAS che massimizza il profitto netto dato il tuo margine. Solo partendo da questa consapevolezza le strategie che seguono avranno senso strategico e non solo operativo.

Le 7 strategie per ottimizzare il ROAS su Google Ads

1 — Segmentare le campagne per margine di prodotto

La segmentazione per margine è la base di tutto. Se mischi in una stessa campagna prodotti con margine del 10% e prodotti con margine del 60%, stai lasciando soldi sul tavolo — o peggio, stai finanziando perdite con i tuoi margini migliori.

La struttura consigliata:

1. Esporta il catalogo prodotti con i margini lordi per SKU o categoria
2. Crea fasce di margine: es. Alta (>40%), Media (20-40%), Bassa (<20%)
3. Assegna un Target ROAS differente per ogni fascia: alto per i prodotti a basso margine, più basso per i prodotti ad alto margine
4. Monitora separatamente le performance e ottimizza il budget verso le campagne più profittevoli

Questa sola strategia può aumentare il ROAS effettivo del 15-30% senza toccare le offerte, semplicemente riallocando budget in modo intelligente.

2 — Usare il Target ROAS con dati sufficienti

Il Target ROAS è la strategia di offerta automatica di Google Ads che ottimizza le offerte per raggiungere un ROAS obiettivo. È potente, ma richiede dati: Google raccomanda almeno 30-50 conversioni negli ultimi 30 giorni per campagna prima di attivarlo.

Se attivi il Target ROAS prima di avere questi volumi, l’algoritmo opera al buio e le performance collassano. In quel caso, parti con Massimizza le conversioni o con le CPC manuali per accumulare dati, poi migra.

Quando imposti il Target ROAS:

• Parti dal ROAS medio degli ultimi 30 giorni e imposta un obiettivo vicino a quel valore
• Aumenta il target del 10-15% ogni 2 settimane massimo, non fare salti bruschi
• Aspettati un periodo di apprendimento di 1-2 settimane dopo ogni modifica

3 — Ottimizzare il feed prodotti (per Shopping)

Per le campagne Shopping e Performance Max, il feed prodotti su Google Merchant Center è la variabile più impattante. Un feed mediocre genera impression su query irrilevanti e abbassa il CTR, distruggendo il ROAS.

Le ottimizzazioni prioritarie:

• Titoli prodotto: includi la keyword principale, il brand, il materiale, la taglia. Formato: [Brand] + [Prodotto] + [Attributo chiave] + [Taglia/Colore]
• Descrizioni: usa parole chiave long tail, evita testo generico
• custom_label: aggiungili per segmentare per margine, stagionalità, bestseller
• Immagini: sfondo bianco, prodotto ben visibile, risoluzione minima 800x800px
• Prezzi competitivi: monitora il Price Competitiveness Report in Merchant Center

4 — Escludere keyword e prodotti non profittevoli

La pulizia proattiva del traffico non profittevole è l’operazione a più alto ROI nel PPC. Ogni settimana, analizza:

• Search Terms Report: identifica le query che generano clic senza conversioni e aggiungile come keyword negative
• Prodotti con ROAS basso: usa i custom_label per escludere o tagliare il budget sui prodotti sotto il breakeven
• Orari e dispositivi: applica modificatori d’offerta negativi dove le performance sono strutturalmente peggiori

5 — Sfruttare le audience di remarketing

Le audience di remarketing sono tra le leve più potenti per alzare il ROAS. Su Google Ads, lavora con:

• RLSA: aumenta le offerte del 20-40% per chi ha già visitato il sito o abbandonato il carrello
• Customer Match: carica la lista clienti esistenti per applicare bid adjustment mirati
• Similar Audiences: espandi la reach verso profili simili ai tuoi migliori clienti

6 — Ottimizzare la landing page e il checkout

Il ROAS è il prodotto di traffico qualificato × tasso di conversione. Le ottimizzazioni con maggiore impatto:

• Velocità pagina: ogni secondo di caricamento in più riduce le conversioni del 7%. Punta a LCP sotto 2,5 secondi
• Congruenza messaggio: il testo dell’annuncio e il titolo della landing devono corrispondere
• Checkout semplificato: guest checkout, badge di sicurezza, payment methods visibili

7 — Testare le creatività sistematicamente

Il framework di test consigliato:

1. Mantieni sempre 3 RSA attivi per gruppo di annunci con varianti diverse
2. Testa una variabile alla volta: value proposition, CTA, formato del prezzo
3. Aspetta almeno 100 clic per variante prima di trarre conclusioni
4. Archivia il perdente, introduce una nuova variante ogni 4-6 settimane

Come impostare il Target ROAS su Google Ads (guida pratica)

1. Vai su Campagne → Impostazioni → Strategia di offerta
2. Seleziona “Target ROAS”
3. Inserisci il valore target in percentuale (ROAS 5x = 500%)
4. Evita modifiche durante il periodo di apprendimento (7-14 giorni)

Quali ROAS aspettarsi per settore (benchmark)

• Abbigliamento e moda: 3x – 5x
• Elettronica e tech: 6x – 12x (margini bassi)
• Casa e arredamento: 4x – 7x
• Beauty e cosmetica: 4x – 8x
• Sport e outdoor: 4x – 6x
• Gioielli e lusso: 5x – 10x

FAQ

Qual è un buon ROAS per Google Ads?

Non esiste un valore universale. Un ROAS “buono” è quello superiore al tuo ROAS di breakeven: 1 / margine lordo. Con margine del 30%, il breakeven è 3,33x.

Quanto tempo ci vuole per vedere risultati con il Target ROAS?

Mediamente 2-4 settimane. Le prime 1-2 settimane sono il periodo di apprendimento: non disattivare la strategia in questa fase.

Il ROAS è uguale al ROI?

No. Il ROAS misura ricavi su spesa ads. Il ROI include tutti i costi (prodotto, spedizione, overhead) e misura il profitto netto reale.

Cosa fare se il Target ROAS abbassa i volumi?

Abbassa leggermente il target ROAS e monitora il profitto assoluto, non solo il ROAS percentuale. Il punto ottimale bilancia ROAS e volume.

Performance Max sostituirà le Shopping standard?

Google spinge verso PMax, ma molti gestiscono entrambe: Shopping standard per il controllo, PMax per la scalabilità.

Conclusione

Ottimizzare il ROAS su Google Ads è un processo continuo. Le 7 strategie — dalla segmentazione per margine all’ottimizzazione del feed, dal remarketing ai test sulle creatività — si alimentano a vicenda e costruiscono un sistema advertising progressivamente più efficiente.

Se vuoi un’analisi delle tue campagne o un piano strutturato per migliorare il ROAS del tuo ecommerce, contattaci: in Sharp Metrics Agency lavoriamo ogni giorno su account advertising ecommerce e sappiamo come trasformare i dati in profitto reale.